Wir eilen von Termin zu Termin, pflegen unsere Website "zwischen Tür und Angel", kommunizieren über Whatsapp & Co mit minimalistischem Satzaufbau - doch bleibt unsere Kommunikation dabei wirklich noch klar und verständlich? Versteht unser "Gegenüber" immer, was unsere Botschaft bedeutet? Oder werden unsere Aussagen gar "interpretiert" und dies womöglich in eine für uns ungünstige Richtung? Mit dem neuen Artikel aus der Kategorie "Marketing-Backstube" will ich Sie für drei Themenbereiche sensibilisieren, die in Punkto Klarheit des Öfteren leider zu kurz kommen.
Klarheit in der Führung des Website-Besuchers
In einem Zoom-Meeting hatte ich meinen Bildschirm geteilt und betrachtete gemeinsam mit einer Kundin die Webseite ihrer Praxis. Mit einem Klick in die Hauptnavigation des Internetauftritts wurde ein Angebot angezeigt, das sie dort präsentierte. So Ihre ursprüngliche Auffassung - denn schon bald wurde ihr deutlich, dass dort drei "Störfaktoren" für Verwirrung sorgten:
Der Erklärbär: gerade bei den Gesundheitsexperten (wie Ernährungsberater, Heilpraktiker, Hypnocoaches, etc.) findet man es immer wieder, das dem potentiellen Kunden über viele Zeilen hinweg erst einmal die Grundlagen erklärt werden. Ich bezeichne das gerne als "Erklärbär". Viele Erklärungen mögen sicher oft angebracht sein, doch sie lenken an dieser Stelle vom Ziel des Artikels ab. Besser ist es, diese Informationen in einem optisch abgegrenzten Infokasten oder in einem gesonderten Blogartikel unterzubringen (und dann reicht ein kurzer Link darauf mit einem Hinweis wie "Hintergründe zu xyz habe ich in meinem Blogartikel zusammengestellt").
Machen Sie es den Besuchern Ihrer Website einfacher und führen Sie sie durch Ihr wertvolles Angebot
Der Umsatz-Verhinderer: So bezeichnete mein Vater (45 Jahre im Vertrieb - die letzten 20 Jahre als Prokurist und Niederlassungsleiter) liebevoll diese Vertriebskollegen, die sich nicht um die Bedürfnisse des Kunden kümmern und ihn so häufig "im Regen stehen ließen". Im stationären Geschäft mag dies ja noch gutgehen, doch im Internet ist bekanntlich der Wettbewerber nur einen Mausklick entfernt. Dies ist dann der Fall, wenn nach vielen Zeilen des Erklärens das eigentliche Angebot auf der Seite überhaupt nicht mehr erwähnt wird. Es wurde sich viel Zeit genommen, Hintergründe zu beleuchten, doch für den eigentlichen Lösungsansatz - sprich das konkret buchbare Angebot, das dem Kunden das Leben erleichtert - fehlt der Platz oder dieses ist schlichtweg aus den Augen verloren worden. Und so lassen wir den potentiellen Kunden dort stehen mit Fragen wie: => wie genau funktioniert die Dienstleistung? => welche Zeit muss ich einplanen? => muss ich mich vorbereiten / muss ich etwas mitbringen? => was kostet es?
Ihr potentieller Kunde kommt zu Ihnen, um "Last" abgenommen zu bekommen. Machen Sie ihm die Entscheidung, bei Ihnen einzukaufen, so einfach wie nur möglich, damit er sich dabei nicht noch zusätzlich anstrengen muss.
Der Mafia-Boss: Haben Sie vielleicht vor Ihrem geistigen Auge das Bild von Marlon Brando in "Der Pate" (sorry, ich bin halt ein paar Tage älter und deshalb greife ich nach solchen Film-Klassikern), wo er gerade ein "unwiderstehliches Angebot" unterbreitet? Auf Ihre Webseite übertragen ist es der Moment, bei dem sich der Kunde schon fast für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt entschieden hat und damit "zur Kasse gehen" will, diese jedoch nicht findet? Wir Marketing-Leute beschreiben dies mit "Click to Action": dies kann ein Button, eine Handlungsaufforderung in FETT-Buchstaben, ein Link zum Kontaktformular, oder anderes sein. Je klarer, umso besser! Aber die Kontaktdaten stehen doch im Footer (die Webdesigner bezeichnen es als Sidebar), wird mir da oft dagegengehalten. Korrekt, aber da muss der Besucher erst danach suchen / weiterscrollen - und dies ist Arbeit - und anstrengen will sich der potentielle Kunde nicht.
Führen Sie Ihren Besucher dorthin, wo Sie ihn gern hätten. Zeigen Sie klar den nächsten Schritt - und lassen Sie nicht danach suchen.
Klarheit in der E-Mail-Korrespondenz
"Einverstanden!" war da die Tage in einem Betreff zwischen den vielen E-Mails zu lesen, die ich gerade frisch vom Webmail-Postfach auf mein lokal installiertes E-Mail-Programm geladen hatte. Ich musste schmunzeln, denn bevor ich auf den Absender dieser E-Mail gesehen hatte, war mir bereits klar, von wem sie stammte. Und richtig, diese E-Mail stammte von einer Kundin, die ich angeschrieben und einen konkreten Vorschlag für die Veröffentlichung & Bewerbung ihres Gastartikels gemacht hatte. In ihrer E-Mail waren noch weitere Informationen für mich enthalten - doch die für mich wichtigste Aussage stand bereits im Betreff: einverstanden! Ich fand dies riesig - sie hat den Betreff der E-Mail genutzt, um mir eine klare Handlungsanweisung mit auf den Weg zu geben.
Kleine Anmerkung: bekommen Sie auch manchmal E-Mails, die schon oftmals hin und her versendet worden sind und somit im Betreff ein buntes RE: AW: AW: RE:..... tragen. Ich habe es mal getestet - schmunzel - man kann dies tatsächlich auch herauslöschen oder kürzen und es so seinem Empfänger wesentlich einfacher machen.
Klarheit im Gespräch
Eine Geschichte, die einige Zeit zurückliegt, aber mir noch immer präsent ist. Ich war mit unserem Azubi bei der Vorbereitung einer Versandaktion per Post - so ganz klassisch mit Briefen, Umschlag und Briefmarke. Der Drucker stand im Erdgeschoß und produzierte dort fleißig die Briefe, während wir im Büro im ersten Stock die Briefe kuvertierten. "Schau mal nach dem Drucker" sagte ich dem Azubi, der darauf losging und nach wenigen Minuten wieder in meinem Büro stand. "Soll ich ausgedruckte Seiten auch mitbringen" war seine Rückfrage, was ich sofort bejahte. Seine Frage war korrekt, denn mein Auftrag war unvollständig und nicht klar. Ich hätte ihm nicht nur sagen sollen, dass er zum Drucker gehen, sondern von dort die fertigen Ausdrucke bitte auch mitbringen soll. Ich bedankte mich beim Azubi für diese wichtige Erkenntnis.
Drei Themenbereiche aus der Praxis, die aufzeigen sollten, wo es uns zuweilen an Klarheit und Transparenz fehlen mag. Lassen Sie diese nicht zu Stolpersteinen in Ihrer Kommunikation werden. Und wenn Sie beim "Steine wegräumen" Unterstützung benötigen, so stehe ich Ihnen gern als MarketingCoach zur Verfügung (=> Kontakt)
Autor: Andreas Paersch ( =>Portrait )
Marketing-Backstube
Ein Beitrag in der Rubrik "aus der Marketing-Backstube" darf nicht ohne ein leckeres Rezept zu Ende gehen. Heute ein Rezept von meiner Mutter Brigitte, die diesen Kuchen sehr oft für Kinder und Gäste "gezaubert" hatte (Meine Mutter wäre in diesem Jahr 90 Jahre alt geworden. Sie schaut sicherlich von Ihrer Wolke zu, wenn ich ihr Rezept hier verewige).
Barbarakuchen
Zutaten:
200 Butter
Schale von einer Zitrone
250 g Zucker
vier Eier
250 g Mehl
1/2 gestrichener Teelöffel Backpulver
für den Guss: Puderzucker oder Fondant
Zubereitung:
Die Butter schaumig rühren, Zucker dazu geben, nach und nach die Eier darunter rühren (schaumig), zum Schluss gesiebtes Mehl.
Die Königskuchenform mit Backpapier auslegen
Backzeit ca 75 Min bei 175 Grad (mit einem dünnen Holzspieß prüfen, ob der Teig trocken)
vor dem Guss eine dünne (Orangen-) Marmeladenschicht auf die Oberseite des Kuchens auftragen
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